暖通空調及舒適智能渠道商會(鎏商會)
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【解讀疫情下的暖通空調產業】八問疫情下的渠道商
2020-03-20 14:25:13       來源: 舒適智能
邵策
“行知匯”暖通空調及舒適智能營銷咨詢機構創始人 邵策
  01、作為勞動密集型企業,疫情之后暖通空調及舒適智能產業該如何發展?
  
  邵策:經銷商面臨的問題是現金流斷裂帶來的倒閉,越大的經銷商越難生存,成本高、中型企業現金流不穩、夫妻老婆店比較穩定。針對以上種種現象,我建議經銷商采取以下應對措施:首先,做好防控,現金流不能斷,提高企業的免疫力;其次,舒適家居行業應該改名叫健康家居行業,安全性是第一需求;再者,當下是培訓健康家居的好時機,尤其是新風產品,一定是爆發增長點。可以趁此機會,深練內功,老板去學習管理方面的內容,員工學習新風安裝、知識、賣點等培訓內容,凡事要有結果,要給其他同事做線上匯報。
鮑凡  
武漢品匯舒適家總經理 鮑凡
  鮑凡:原來有些客戶會認為舒適智能家居設備可裝可不裝,但這場疫情的出現會使他們改變觀念,發現還是裝了好,這是增強家庭幸福感和和諧感的設備。疫情過后,保護好自己最好的方法就是把家里變得更安全,很多人都會把安裝舒適家居設備提上日程,只是早晚的問題。在一定程度上疫情對客戶的購買意識有一定的推動作用,所以我認為疫情后的暖通舒適家居市場不會太糟,要對行業有信心,對自己有信心,對自己的企業有信心。那么,我們應該如何去熬過這個很難熬的時間階段?我認為,1、需要給客戶輸送合理的理念,讓他們盡快變成我們的真實客戶,這是我們調整好自己的心態要做的第一件事情;2、在固定開支和基本開支之間要尋求平衡點,我的想法是每家公司一定要把固定開支設計到可控的范圍內;3、穩定住員工的心態,站在員工的角度思考他們的困難。相互扶持,共渡難關。所以老板不要只站在老板的角度想,員工不要只站在員工的角度想。換個維度思考,就當現在是按下了一個暫停鍵。
  
  02、傳統的銷售人員是否面臨轉型?
  
  邵策:疫情過后家裝市場會暫緩啟動,大型工裝會立刻啟動,銷售人員應該要貫通,線上線下,工裝家裝,成長為復合型人才。大公司可以細分聚焦去做,但要有側重點。部門分為:線上、老客戶、小區拓展、渠道部以及高端設計師等。此外,每個銷售人員都要發展自己的自媒體平臺。
  
  鮑凡:第一,要從單向型人才變成復合型人才,得去做聯單,要好好學習,要提升營銷能力,公司的管理和銷售業務員的配合要提升;第二,要會做線上會做線下,成為網紅。
  
  03、銷售體系是否需要調整?
  
  邵策:原有的考核標準是業績、利潤、信息量/量房量、微信好友數量/人脈積累等等,不難發現都是以月考核、以信息考核的方式展開。我們可以增加風水冷暖的轉單率和考核,例如:重獎低罰、以分組PK的形式展開,又或者增加百分百提案考核,如新風凈水加入提案書,成冊。
  
  04、由于疫情的原因,減少集中的展會活動,解禁之后,如何獲客?
  
  邵策:我們可以通過傳統營銷方法升級:社群營銷、直播營銷、服務營銷,通過給客戶畫像,為老客戶、優質客戶送禮品、送口罩等方式獲得客戶信任。除此以外,商家可以拓寬優化渠道,聯合設計下單;尋找合伙人,做優勢互補(建材聯盟:抖音、釘釘培訓);進一步激活老客戶,建立老客戶機制,例如視頻會議,梳理老客戶資源分類整理,如何維護的方式、免費調試等。對于自身而言,可以適當調整產品線和銷售布局,砍掉不引流不掙錢的產品,保留可以引流,掙錢的產品,補充產品線配套舒適家居生產線,調整品牌產品布局。
  
  05、無法直接見面,如何更好取得客戶信任?
  
  邵策:疫情之下,從線上直接下單的可能性有,但是不多,但如何取得客戶的信任方式卻有很多。客戶的信任是公信力的背書、老客戶的口碑營銷。企業可以建立線上的工作機制,線上動員會,穩定人心,加入線上學習小競賽,線上維護老客戶,示弱老客戶。
  
  鮑凡:我們有很多方法,卻并不能適用每個公司。目前可以給老板/管理層一些建議,就是不要輕易地說“不”。完全可以通過建立老客戶群來樹立口碑。據我了解,其實很多老板不敢建群的主要原因有:賣的每個客戶的價格不同;畏懼群內客戶提出服務需求。針對于此,我認為,建群并不是漫無目的的,可以將“好說話”的客戶拉至群中,經常挑事的客戶可以忽略不計。
  
  06、疫情之后,傳統的冷暖風水有什么變化?
  
  邵策:舒適家居變成健康舒適家居會迎來一個大的爆發,我們的板塊要隨著健康的領域要拓展。目前,智能化還并未到高峰期,我們需要增加冷暖風水的維護保養。此外,當下儲備人才的好時機。在此時此刻,給暖通公司的一些合理化建議:第一,可以考慮開展線上動員會,包括線上訪談、心理評估;第二,發表致歉聲明:讓員工同舟共濟;第三,做線上的人員管理:安排學習,針對個人短板、做學習記錄;第四,將老客戶梳理、篩選出來,一天維護三到五個,電話回訪,噓寒問暖、禮品,且示弱老客戶。
  
  鮑凡:整個行業魚龍混雜,很多時候報價很低,客戶在選擇產品上會分不清,選擇假冒偽劣的產品,隨著以新風為代表的健康家居的發展,這種現象只升不減。
  
  07、低價、竄貨的市場現場,可以給客戶選購產品和暖通公司合理化的建議?
  
  邵策:我認為需要對暖通公司進行價值評估,首先要“看老板”,其次要“看公司團隊的精神面貌”,去觀察公司能不能負責任,態度和能力(別墅客戶的市場占有率),即口碑和信譽。對于用戶的建議是,產品,選擇自己需要的(信任經銷商,從基礎、到合適、到高端,他們有更專業的方案)。
  
  08、疫情后的暖通空調及舒適智能市場,給經銷商和廠家的建議?(政策、產品、渠道開發)
  
  邵策:廠家在渠道開發上需要有門檻,對經銷商有綜合評估,同時對經銷商也要有淘汰機制。從政策層面來看:可以提出一個對于經銷商的幫扶政策,尤其是三四千萬的經銷商,廠家把囤貨政策放在第一季度,但經銷商要在其中找平衡點,對能囤貨,不能囤貨的經銷商作區分,最重要的便是相互理解,相互幫扶。從產品層面來看,產品線越長,對于經銷商而言,越有好處,商家也可以研發健康舒適家居的產品,拉長產品線,給能夠銷售的經銷商銷售,給他們一定的銷售空間。
  
  鮑凡:對于經銷商而言,現在經銷商都有一個很大的擔憂:即使國家進行減免房租、廠家補貼等補救措施,但最終相比于商家的虧損,補救終究只占一小部分。需要注意的是,在疫情之后,我們要把精力放在“如何尋找客戶”“如何簽單”“如何培養自己的員工體系”等方面,勿將精力都放之囤貨上。

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