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疫情下的經銷商生存狀況大調查
2020-03-19 16:25:50       來源: 暖通家
   疫情當下,復工成難,對于暖通空調及舒適智能產業的經銷商來說,也不得不面臨著諸多由于停工而帶來的沉重壓力。為了更好的了解經銷商在疫情下的生存狀況,2月初,ICM/《暖通空調資訊》對疫情下全國各區域的經銷商生存狀況進行調研,針對暖通空調及舒適智能產業的商家,通過線上問卷以及電話采訪的形式,對全國各區域的經銷商代表進行采訪,對全國的經銷商進行采訪,最終收回有效問卷184份,并制作成圖表供大家參考。
  
  需要說明的是,由于數據取自調查問卷,且主要調查以中小微企業為主,因此會受到主觀等不可控的因素影響,本文的分析只為定性分析,可能與實際情況存在一定誤差,敬請諒解。
疫情下的經銷商生存狀況大調查
  現狀:業務停歇,復工不定
  
  截至目前,這場沒有硝煙的“戰疫”已經持續了近兩個多月的時間,也加劇了不少渠道商的生存壓力——“為了防止疫情擴散,復工延遲,外地員工無法返崗”。除此之外,上游供應阻塞、資金鏈周轉不暢、物流運輸停滯,特別是銷售遲遲難以開展導致沒有訂單的問題,幾乎都在陡增著經銷商的生存壓力。
  
  這其中,家裝零售經銷商所面臨的壓力是更為嚴峻的。無論是疫情當下以及后續更長時間的調整期,門店的客流問題始終是個未知數,但是對于家裝零售經銷商來說,大量的員工的工資以及店鋪門面租金、水電等固定的成本支出依然在持續,時間越長,所帶來的現金流壓力越重,零售型經銷商的生存環境也越窘迫,即便不少經銷商表示,正在嘗試著線上模式進行銷售,但他們同樣也坦言,更多的客戶還是傾向到店簽單,目前只能做好蓄水的工作。
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  而對于代理商而言,困擾他們最大的問題無疑就是庫存的壓力,特別是打算年初進行出售從而調節資金周轉的經銷商,這一計劃無疑成為了泡影。在此情況下,他們只有耐心的等待各個商家的恢復,與此同時,人工成本,倉庫租金, 廠家的提貨要求和全年的任務目標等等同樣也橫亙在代理商的眼前,眼下短暫的平穩維持能夠堅持多久,市場恢復后是否能夠及時消耗,誰也給不了一個準確的答案。
  
  相對來說,工程商目前看來或許是受疫情影響最小的群體。一方面,由于疫情影響,工建項目市場原定于節后開工的工地都難以復工,處于停滯狀態且歸期未定,另外,各類招標工作也延期開展,工程商也無法參與到招投標工作中。再加上歷來春節前后也是工程項目市場的淡季,工程商近年來對于項目競標的謹慎,資金狀況尚且不會出現過大的波瀾進而影響生存。不過,雖然短時間內對工程商造成的影響并不大,但最讓工程商擔心的是項目推延的期限,以及工程款的回籠進度。
疫情下的經銷商生存狀況大調查 
  破局:修煉內功,為恢復做準備
  
  可見,疫情的影響已然給經銷商帶來方方面面負面的影響,再加上過去的2019年,整體市場大環境收緊、回款狀況堪憂、房產市場震蕩下零售兩位數下滑,低價競爭導致利潤走低等等,疫情的出現都讓這些壓力再一次雪上加霜。但從調研的反饋來看,在面對這樣的困境時,更多經銷商指出應該要積極的“走出來”去求生存。于是,諸如業務規劃調整、組織線上銷售以及各類培訓等更多主動的行為成為了目前經銷商的工作目標。
  
  首先,修煉“內功”,為后期恢復做蓄水是不少經銷商采取的方式。可以發現,不少經銷商都在紛紛通過互聯網的方式加強著此前一直有所疏忽的內部管理和培訓學習。無論是自發的進行線上培訓還是組織員工參與各類培訓直播,經銷商深刻的意識到,在此次疫情影響復工進度的環境下,同樣也是一次優化內部人員結構,提高團隊能力的契機。對內的強化工作之外,經銷商同樣也在盡可能的抓住各種方式進行著外部布局。顯然,面對面獲客的業務模式顯然不再適合現階段,線上獲客的方式已經在疫情的影響下成為主流,借助互聯網平臺成為了不少經銷商開始嘗試的首選方式。他們把原本線下業務的一些模型搬到線上去完成,將線下環節降到最少,也將把重心集中到線上來,提高業務的線上化率。而此時,諸如抖音、小紅書等平臺的直播、VLOG將成為中國消費產品新一輪重要營銷手段,不少零售商也瞄準了這些新興的營銷工具。目前不少商家也將積極通過在線化營銷手段,豐富著旗下產品的銷售通路,鼓勵目標客戶通過手機溝通,向潛在用戶強化對中央空調、凈水器、新風系統等產品特性的認識,并借此進行積極的引導和蓄水,甚至是完成線上下單。
  
  除了新客戶的開發外,不少經銷商也在通過線上的模式對于年前結識的新客戶進行拜訪,同時對老客戶進行積極的回訪。此外,不少經銷商也通過給客戶送口罩、送蔬菜等方式,強化著自身的品牌影響力,并積極爭取更多的資源。雖然不少經銷商紛紛表示了開源節流的應急預測,但同樣也有經銷商不僅沒有降薪裁員,反而開展起了人才的儲備工作希望能夠通過提前的布局,等待恢復后的厚積薄發。
疫情下的經銷商生存狀況大調查疫情下的經銷商生存狀況大調查
  當然,在問卷中我們了解到了令人欣喜的方面,疫情當下,多數經銷商并未采取苛刻的內部調控,其員工也同樣表達了對于公司發展困境的理解和支持,并愿意與公司共同進退克服困難,而非就此別過。同時,經銷商也同樣沒有一味的哀怨疫情所帶來的壓力,在這場全國人民共同面對的戰“疫”里,暖通空調及舒適智能產業同樣上下一心,共同對抗著疫情。
  
  同時,疫情的爆發,讓暖通空調產業經歷了一次新的洗禮,也同樣給經銷商的生存提供了考驗,但這一考驗或許又意味著給予,真正做足準備的人扛過困難,很有可能會就此彎道超車實現更進一步的突破。未來將會進行一輪新的洗牌或許有所危言聳聽,但做足準備的或是能夠靈活應對的企業在此次“洗禮”中存活下來的幾率更高,也相信,只有這些能夠經得起磨難的企業才能在行業中越發活力。

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